几年前，中国民营展览公司在海外办展曾一度风起云涌，但最终折戟沉沙，鲜有成功的案例。2012亚洲陶瓷工业展览会在印度的成功举办，或许有不少可鉴之处。

　　海外办展最大的难题是什么?如何降低不确定的风险?如何保持展会的延续性?亚洲陶瓷工业展览会主办方、首家在国外成功办展的民营企业——广东新之联展览服务有限公司总经理韩秀萍阐述了海外办展的破题之“道”。

　　随着李安执导的《少年派的奇幻旅行》在全球的大热，印度这片充满信仰和希望的神奇大陆再次成为全球影迷关注的焦点。

　　2012年12月13日至15日，2012亚洲陶瓷工业展览会在印度艾哈迈达巴德古吉拉特大学展览中心举办。展会规模接近5000平方米，展位超过250个，吸引了来自中国、意大利、西班牙、英国、美国、泰国、日本、印度等国家的100多家机械、原料及色釉料供应商的龙头公司参展，共有10多个国家的5263名专业买家入场参观采购。

　　早在六七年前，中国民营企业就曾经试图到海外办展，但终因种种原因而夭折，展会规模超过2000平方米的项目可谓凤毛磷角。为此，德国贸易展览业协会(AUMA)公共关系部部长HaraldKotte曾给这些企业泼了盆冷水：“中国在境外办展方面的经验仍比较欠缺，部分企业境外参展过于盲目。”那么，2012亚洲陶瓷工业展览会是如何在海外成功办展的?

　　市场调研：选对的做对事

　　亚洲陶瓷工业展览会主办方广东新之联展览服务有限公司总经理韩秀萍说：“作为首次到海外办展，我们早在几年前就针对印度市场做了周密的市场调研，详细研究了印度市场的潜力以及世界陶瓷行业发展的大趋势，同时也与印度当地和陶瓷相关的政府部门、工商会、陶瓷协会和新闻媒体建立起了良好的合作关系。”

　　“通过多方面的考察和研究，我们将展会时间定在12月份，展览的地点则选择在印度陶瓷大省——古吉拉特邦的大学展览馆。为什么会选择在12月份来办展呢?12月份的印度是一年之春，古吉拉特邦的气候最为宜人，平均气温18-21℃，是印度全年最舒适的季节。”韩秀萍介绍说，“每年印度历最后一天(公历11月末)是印度最重大的节日——迪瓦利，其重要程度相当于中国的农历春节。大多数印度企业会在节后恢复生产经营，指定新一年的生产销售采购计划和财务预算。”

　　韩秀萍说，12月份正值印度陶瓷设备、原辅材料以及技术的采购商贸旺季，是展示产品和技术的最佳时机。古吉拉特邦是印度最大的陶瓷生产基地，聚集数10家陶瓷生产巨头，汇集了上千家中小型陶瓷企业，占据了印度全国陶瓷生产总量的75%以上。古吉拉特邦绝对是在印度举办陶瓷展览会的最佳地点。

　　“确定好时间和地点后，我们通过既有的关系物色了一家当地颇具实力和背景的展览公司，与之结成战略合作伙伴关系，借助该公司在当地的资源优势和关系网络，进一步加强展会在印度各大中小产区的宣传推广和买家组织力度，确保展会在所有印度陶瓷企业的知晓度，从而保证了展会的观众来源。”韩秀萍说。

　　韩秀萍告诉记者，在印度举办展览会必须要得到印度贸易促进机构(ITPO)的展览会批文。“在印度合作伙伴的协助下，加上新之联公司的实力优势，我们很顺利地拿到了展会举办的ITPO批文，为展商展品的通关活动提供了十足的便利条件。”

　　据了解，新之联公司去印度办展的想法，源于几年前对行业巨头客户的拜访，装备企业建议他们要高度关注印度陶瓷行业发展动态，建议新之联公司尽快把广州工业展的成功办展模式移植到印度去，在印度举办一个高品质的陶瓷工业展览会，以帮助更多的中国企业开拓印度市场。

　　对此，新之联公司并没有盲目而动，而是通过几年时间的不断考察，最终成功立项、办展。

　　降低风险：预案为先人是关键

　　海外办展如何降低风险?对于这一问题，韩秀萍表示，作为首家到海外办展的民营展览公司，一开始他们也遇到了很多问题，比如两国之间文化的差异和沟通方面的问题、办展的理念、招展和招商工作的开展等。毕竟在海外不同于在国内，两者有很大的差别。

　　但是她同时指出，在海外首次办展时，许多情况都无法完全确定，只能摸着石头过河。幸运的是，他们借助国内陶瓷企业的大力支持和理解，将能预见的事情都提前做好预案，将绝大部分的难题都处理妥当，最终赢得了企业的好评。

　　韩秀萍说：“如今，距离已不再是问题。随着科技的发展，我们与海外机构的沟通也变得越来越便利和有效率，到海外办展也不再是一个很大的难题。作为国内第一个吃螃蟹的民营公司，我们不敢说我们有什么样的建议，因为我们也在努力地探索海外办展之路，为以后更多的中国展览公司到海外办展带个好头。”

　　“要做好海外的展会，我认为最重要的一个环节是人。选择专业的展览人才，才能确保展会做得流畅，服务才够贴心，参展商才认可，观众才会接受。新之联公司作为广州陶瓷工业展的主办方，参与展会的所有同事都积累了多年的组展经验，深得陶瓷行业人士的认可和支持，这也是我们首届印度陶瓷展成功的关键要素。”韩秀萍说。

　　项目延续：市场为主提升服务

　　本届展会亮点有哪些?如何保证项目的延续性?对此，韩秀萍提出了本次展会的3个亮点。第一，来自中国的参展团集中展示了适合印度市场的高性价比的机械原料产品和技术，为印度及周边国际的贸易采购商带来更多商机;第二，展会国际化程度高，除中国企业外，还有来自意大利、西班牙、英国、美国、泰国、日本、印度等国家的多家龙头企业倾力展出，展品囊括整个陶瓷工业;第三，展会同期还举办了两次新技术发布会，内容涉及最新的喷墨打印技术。

　　“展会以高端的技术、一流的产品、专业的服务和良好的效果受到海内外参展商、贸易采购商和众多业内人士的好评。”她补充说。

　　谈及下届展会的部署，韩秀萍说：“下一届展会，我们首先会在观众宣传推广方面加大投入，借着首届展会的成功举办，凝聚并累积观众的认可度;其次，我们会继续做好引领全球陶瓷行业趋势的技术发布会，让更多展商和观众参与进来，分享成败与得失;再次，我们会吸引更多的欧美企业参展，让展会变得更加国际化;最后，我们还会从多方面着手，重点为所有展商和观众提供贴心的服务，让他们有宾至如归的参展和参观感受。”