众所周知，参加行业内、国际上具有影响力的展会几乎是每一家企业争取订单以及提升品牌影响力的重要手段。对于采购商而言，展会无疑是一项伟大的发明，既可以一站式考察多家供应商，又可以节约时间。

然而，近年来却不断有观点认为展会效果越来越差。以LED行业为例，2016年6月在广州举办的，号称业界顶级盛宴的广州国际照明展览会显得颇为冷清，人流量也大不如前。有连续参加13届的企业表示，本次展会效果较差，相比2015年，国内客户少了1/3，海外客户更是少见。

2016年广州照明展

是因为展会的规模太小，客户吸引力不足？事实恰恰相反，本届广州国际照明展吸引了23个国家和地区的2500家参展商参参展，两个展会(广州国际照明展&广州国际建筑电气技术展)覆盖19个展馆，展览面积超过195000平方米。

有参展商分析指出，一方面，2016年广州照明展少了一些国际巨头，中小企业的参展比例明显大于知名企业。知名企业缺席，在一定程度上削弱了观众的观展的欲望，因此海外观众明显少于去年。另一方面，随着这几年行业的发展趋于理性，展会上的展出面积有所缩减，一定程度上也会影响人气。最后，展会举办时间也对人流量造成一定的影响。本届展会恰逢端午节，从参展商和观众的热情度来看，整体人流量和人气都远远差于去年。

面对日渐冷清展会，我们应如何应对？笔者认为，应对展会冷清的局面，需要参展商与主办方的共同努力，携手并进。从参展商的角度来讲，应做到以下几点：

1.产品力回归

参展商应该避免为造势而大规模参展。有很多土豪企业，每次参展，不管大小展，一定是拿非常大的摊位，精装修，业务员能去多少去多少。只为了造势而参展，最终投入很大，产出很小。

其实，展会规模大与小不重要，刚刚好才是最好的。参展商的展台应该简朴而精致，这能减少了很多嘈杂。在展台搭建设置中，以产品布展务实求效，围绕产品设置情景传达信息。

同时，展台按应用细分，可以加大产品差异化，各项产品指标趋于合理，摒弃瞠目取闹者，回归的却是产品力。另外，展示方式可以偏向于还原真实的应用方案，注意用材讲究，尽量把展品的细节做到精致，突出产品的特点。总的来说，展位不在大，在于小而精。

2.注重展前、展中、展后三个环节

相信每一家参展商都会经历这三个环节，但是把这个三个环节都做好却并不是易事。展前，参展商需要做好准备展会现场的资料，如：客户登记表、宣传海报等等。当然，参展业务员的形象打扮也是很重要的，他们的形象的就是产品的代言人。

展中，参展商需要做好互动工作，调动好参观者的气氛。6月广州照明展期间，一家企业直接在现场发红包，吸引了几百观众围观，观众领取的红包金额也就几块钱，但是却大得民心。可以说是一个非常成功的营销案例，小投入，大产出。

展后，做好展会总结，及时跟进客户需求。认真详细地做好展会总结是十分有必要的，这对下一次的参展起到参考作用。展会上犯的错误，可以避免再犯。

一个展会的成功举办，需要组展单位完成对会展各资源的高度整合。从主办方的角度来说应做到以下几点：

1.获得“展商——观众”双边的高度认可

经过多届的招商组展，组展单位积累了特定行业的展商和专业观众资源，建立了“展商——观众”数据库，买卖双方任何一方积聚的越多，就越能增加对另外一方的吸引力。

2.获得展馆排期

凭借往届展会的连续成功举办，展馆也获得了良好的经济效益和声誉效应，有稳定合作和良好表现的组展单位更能在黄金展期的竞争上获得展馆的青睐。

3.获得政府、媒体等各合作方的良好支持

展会是一项人群积聚、广宣效应明显的公共活动，经验丰富的组展商，更能把握公众心理，整合政府资源、媒宣资源和公众资源，做好政府支持和媒体宣传推广等外围工作。总体来讲，资源整合能力构成会展单位竞争者的重要进入壁垒。

总的来说，只有参展商与主办方强强联手才能应对展会冷清的局面。在双方的共同努力下，相信未来的会展行业将朝着更加健康的方向发展!